Marketing B2B: La guía para principiantes

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B (abreviatura de marketing de empresa a empresa) es el proceso de promocionar productos o servicios a otra empresa u organización.

Marketing B2B frente a B2C

El marketing B2C es la abreviatura de marketing de empresa a consumidor y es el proceso de promocionar productos o servicios a personas (que compran cosas para su uso personal). Los ejemplos incluyen comprar ropa de Uniqlo, un iPhone de la tienda de Apple o un automóvil para su uso personal.

Si bien el marketing B2B y B2C parecen opuestos, no se excluyen mutuamente. Muchas empresas venden a otras empresas y consumidores. Por ejemplo, una panadería local puede vender productos horneados a clientes sin cita previa y también ofrecer canapés para eventos de negocios. Tales negocios tendrán que hacer ambos tipos de marketing.

Sin embargo, no dejes que el término “marketing B2B” te engañe. Al fin y al cabo, una empresa está formada por personas. Entonces, el marketing B2B aún implica marketing y venta a personas.

La principal diferencia es que el marketing B2C involucra a un tomador de decisiones, es decir, un consumidor toma la decisión. Pero el marketing B2B generalmente involucra a más tomadores de decisiones (por ejemplo, el equipo, el jefe de departamento, el director ejecutivo, etc.). Esto significa que se necesita más tiempo, educación y discusiones antes de tomar cualquier decisión de compra. Comprender esto es crucial para comprender el marketing B2B.

Cómo crear una estrategia de marketing B2B

Busque marketing B2B en Google y encontrará listas de “estrategias” que puede utilizar. Pero esas no son estrategias. Son tácticas. No puedes tirar todas las tácticas de marketing B2B en la pared y esperar que una se mantenga. Es ineficiente y una pérdida de tiempo y recursos. En cambio, primero necesita una estrategia; esto determinará las tácticas que usará.

Aquí se explica cómo crear una estrategia de marketing B2B.

Decide a qué clientes te dirigirás

¿Su producto se alinea con lo que quiere el segmento?
¿Le aporta el mayor valor si aumenta su cuota de mercado allí?
¿Tiene los recursos de ventas y marketing para aumentar su participación de mercado allí?
¿Qué tan difícil va a ser aumentar su participación de mercado allí?
¿Este segmento influye en otros segmentos? ¿Si es así, cómo?
¿Cuáles son las compensaciones si cambia su enfoque a nuevos segmentos?
Sus segmentos objetivo ideales son aquellos en los que puede ganar más dinero, dados los recursos disponibles.

Recuerde también que en el marketing B2B, los clientes que utilizan su producto o servicio pueden no ser los que lo compran. Por ejemplo, los SEO pueden estar utilizando nuestro conjunto de herramientas, pero quien toma la decisión final puede ser el jefe de marketing o incluso el CFO.

Asegúrese de haber realizado su investigación de mercado para descubrir cómo funciona el proceso de compra en la industria de su segmento objetivo.

Posiciona tu producto o servicio

Según la consultora de posicionamiento April Dunford, el posicionamiento es “el acto de definir deliberadamente cómo eres el mejor en algo que le importa mucho a un mercado definido”.

Con un buen posicionamiento, los clientes pueden entender fácilmente cuál es tu producto/servicio, por qué es especial y por qué es importante para ellos. Esto es importante porque los clientes siempre te están evaluando. Si no define esto claramente, los clientes inventarán una posición, a menudo una que no es ideal o tergiversa su producto/servicio y marca.

Además, una buena posición te diferencia de tus competidores. En algunos casos, incluso puede influir en cómo los percibe el mercado objetivo.

Entonces, ¿Cómo posicionas tu producto o servicio?

He aquí cómo:

  • Entiende quiénes son tus mejores clientes (¡primer paso!).
  • Forme un equipo de posicionamiento y alinee su vocabulario de posicionamiento entre equipos/departamentos.
  • Haga una lista de sus alternativas competitivas.
  • Averigüe los atributos y características que hacen que su producto o servicio sea único.
  • Averigüe el verdadero valor de estos atributos y características. ¿Qué hacen por sus clientes?
  • Encuentre un mercado objetivo que se preocupe más por su propuesta de valor única.
  • Capture su posicionamiento en un documento permanente que se puede compartir con todos los equipos.
  • Además, si se dirige a múltiples segmentos de clientes, asegúrese de crear una posición diferente para cada uno de ellos.

Establecer objetivos estratégicos para el próximo año

Para que su estrategia funcione, necesita saber a dónde ir. Esos son sus objetivos. Establezca uno o dos para cada uno de sus segmentos objetivo y alinéelos con los criterios SMART:

Específico: indique claramente el resultado deseado, respondiendo quién, qué, cuándo, cuánto, etc.
Medible: debe poder realizar un seguimiento del progreso con indicadores clave de rendimiento (KPI)
Alcanzable: sea audaz con sus objetivos, pero también realista; utilizar el crecimiento actual como punto de referencia
Relevante: asegúrese de que cada objetivo se alinee con su estrategia comercial y de marketing general
Oportuno: establezca un marco de tiempo para lograr el objetivo
Por ejemplo, un posible objetivo de marketing para nuestro blog podría ser:

Aumente el tráfico orgánico de 300 000 a 700 000 para finales de 2022.

Básicamente, necesitas usar las herramientas de caza adecuadas para cazar los animales correctos.

Desde el primer paso, ya deberías saber qué tipo de clientes persigues. Por lo general, son:

-Elefantes: valen cientos de miles de dólares por año
-Antílopes: valen decenas de miles de dólares al año
-Conejos: valen miles de dólares al año
-Ratones: valen cientos de dólares al año
-Moscas: valen unos pocos dólares al año

Desde aquí, puedes decidir qué tipo de herramientas de caza necesitas. Hay tres tipos principales:

  1. Spears: requieren mucha habilidad y participación humana directa, como ventas y desarrollo comercial. Para empresas que se dirigen a clientes empresariales.
  2. Redes: atraiga una gran cantidad de objetivos potenciales a la vez, como marketing de contenido. Para empresas que se dirigen a pequeñas empresas.
  3. Semillas: usted planta las semillas con su producto o servicio, y la base de clientes crece por sí sola. Ejemplos son el boca a boca y la viralidad. Para empresas que se dirigen a pequeñas empresas o consumidores.

Pero eso no es todo. Las tácticas que utilice deben coincidir con la forma en que sus clientes objetivo consumen información. Por ejemplo, no cree podcasts si nadie en su industria los escucha.

Finalmente, sus tácticas deberían acercarlo a su objetivo. Por ejemplo, si su objetivo es obtener más tráfico orgánico, es posible que el marketing por correo electrónico no sea una buena táctica.

Tácticas de marketing B2B

Aquí hay algunas tácticas populares de marketing B2B que vale la pena considerar.

  1. Marketing de contenidos impulsado por SEO:
    Esta es la táctica principal que usamos en Ahrefs. Simplemente hablando, creamos contenido sobre temas que nuestros clientes objetivo están buscando.

  2. Email marketing:
    The premise of email marketing is simple: collect the contact information of potential customers and email them your branded messages.
  1. Marketing basado en cuentas:
    El marketing basado en cuentas (ABM) es un tipo de marketing B2B que se centra en alinear el marketing y las ventas para llegar a cuentas objetivo específicas.
    ABM considera las cuentas objetivo como mercados de uno y enfatiza la calidad de las cuentas sobre la cantidad de clientes potenciales.
  1. Publicidad digital:
    La publicidad digital es fácil de entender: paga una plataforma (por ejemplo, Facebook, Twitter, YouTube, etc.) y dirige el tráfico desde esa plataforma a tu sitio. Es directo, medible y escalable. Puede usarlo para cualquier campaña de marketing: generación de clientes potenciales, promoción de contenido y más.
    Atraer los ojos pagados a nuestro contenido significa que podemos educar a nuestros clientes potenciales mientras les mostramos cómo nuestro producto encaja en su estrategia de marketing.
  1. Redes sociales:
    Las redes sociales pueden parecer fuera de lugar para el marketing B2B, pero no olvide que, en última instancia, el marketing de empresa a empresa sigue siendo marketing de persona a persona. No importa el título o la posición del tomador de decisiones, todavía usan las redes sociales de manera regular.
    Sin embargo, no se apresure a ingresar a la última red social solo porque actualmente está de moda. Concéntrese en las plataformas donde están sus clientes; debe saber esto de su estrategia.

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